Ukázka obchodního plánu: Příklad

Následující obchodní plán pro smyšlenou firmu „Acme Management Technology“ (AMT) je příkladem toho, jak by mohl vypadat dokončený obchodní plán. Tento příklad je poskytován jako součást pokynů a podrobných popisů obsažených v komponentách obchodního plánu.

Zaměřením na jeho silné stránky, jeho klíč zákazníkya základní hodnoty společnosti, společnost Acme Management Technology zvýší prodej na více než 10 milionů dolarů za tři roky, a to také zlepšení hrubé marže na prodej a správu hotovosti a pracovní hlavní město.

Tento obchodní plán vede cestu obnovením naší vize a strategického zaměření na přidávání hodnoty našim segmentům cílového trhu - malým podnikům a špičkovým uživatelům domácí kanceláře na našem místním trhu. Poskytuje také podrobný plán pro zlepšení našich prodejů, hrubé marže a ziskovosti.

Tento plán obsahuje toto shrnutí a kapitoly o společnosti, produktech a službách, zaměření na trh, akční plány a předpovědi, řídící tým a finanční plán.

1. Odbyt do třetího roku vzrostl na více než 10 milionů dolarů.
2. Vraťte hrubou marži zpět na více než 25% a tuto úroveň udržujte.
3. Prodejte do roku 2022 služby, podporu a školení ve výši 2 milionů dolarů.
4. Zlepšení obratu zásob na příští rok na šest kol, sedm v roce 2021 a osm v roce 2022.

AMT je postaven na předpokladu, že řízení informační technologie pro podnikání je jako právní poradenství, účetnictví, grafika a další soubory znalostí, protože to není ve své podstatě vyhlídkou do-it-sami. Chytří podnikatelé, kteří nejsou počítačoví fandové potřebují najít kvalitní dodavatele spolehlivého hardwaru, softwaru, služeb a podpory a potřebují tyto kvalitní dodavatele používat, když používají své další profesionální dodavatele služeb - jako důvěryhodní spojenci.

AMT je takový dodavatel. Slouží svým klientům jako důvěryhodný spojenec a poskytuje jim loajalitu obchodního partnera a ekonomiku externího prodejce. Dbáme na to, aby naši klienti měli to, co potřebují, aby mohli podnikat na nejvyšší úrovni výkonu, s maximální účinností a spolehlivostí.

Mnoho našich informačních aplikací je kriticky důležité, proto ujišťujeme naše klienty, že tam budeme, když nás budou potřebovat.

1. Odlišujte se od krabicových, cenově orientovaných firem tím, že nabízíte a dodáváte služby a podporu - a odpovídajícím způsobem za ně účtujete.
2. Zvyšte hrubou marži na více než 25%.
3. Do třetího roku zvýšíte náš prodej bez hardwaru na 20% z celkového obratu.

AMT je desetiletý počítačový prodejce s prodejem 7 milionů dolarů ročně, klesající marže a tlak na trh. Má dobrou pověst, vynikající lidi a stabilní postavení na místním trhu, ale má potíže se zdravím finanční.

AMT je v soukromém vlastnictví Společnost C vlastněný většinou jeho zakladatelem a prezidentem, Ralph Jones. Existuje šest vlastníků, včetně čtyř investorů a dvou minulých zaměstnanců. Největší z nich (v procentech vlastnictví) jsou Frank Dudley, náš právník, a Paul Karots, náš konzultant pro styk s veřejností. Ani vlastní více než 15%, ale oba jsou aktivními účastníky rozhodování o řízení.

AMT byl chycen ve svěráku sevření okrajových stlačení, které ovlivnilo prodejců počítačů po celém světě. Ačkoli graf s názvem „Minulá finanční výkonnost“ ukazuje, že jsme zaznamenali zdravý růst tržeb, naznačuje to také pokles hrubé marže a klesající zisky.

Podrobnější čísla v tabulce 2.2 zahrnují další ukazatele znepokojení:
Jak je vidět na grafu, procento hrubé marže neustále klesá a obrat obratu se také stále zhoršuje.

Všechny tyto obavy jsou součástí obecného trendu ovlivňujícího prodejce počítačů. Squeeze margin se děje v celém počítačovém průmyslu po celém světě.

Krátkodobý majetek

• Hotovost - 55 432 $
• Pohledávky - 395 107 $
• Inventář - 651 012 $
• Ostatní krátkodobá aktiva - 25 000 USD
• Celkový krátkodobý majetek - 1 126 551 $

Dlouhodobý majetek

• Kapitálový majetek - 350 000 $
• Kumulované odpisy - 50 000 $
• Celkový dlouhodobý majetek - 300 000 USD
• Celková aktiva - 1 426 551 $

Dluh a vlastní kapitál

• Splatné účty - 223 897 $
• Krátkodobé poznámky - 90 000 USD
• Ostatní závazky ST - 15 000 $
• Mezisoučet Krátkodobé závazky - 328 897 $
• Dlouhodobé závazky - 284 862 USD
• Celkové závazky - 613 759 $
• Zaplaceno kapitálem - 500 000 USD
• Nerozdělený zisk - 238 140 $
• Výdělky (za tři roky) - 437 411 $, 366 761 $, 74 652 $
• Celkový kapitál - 812 792 $
• Celkový dluh a vlastní kapitál - 1 426 551 $

Další vstupy: 2017

• Platební dny - 30
• Prodej na úvěr - 3 435 688 $
• Obrat pohledávek - 8,72%

Máme jedno místo - zařízení na výrobu cihel a malty o rozloze 7 000 metrů čtverečních, které se nachází na předměstí nákupní centrum pohodlně poblíž centra. Spolu s prodejem zahrnuje školicí prostory, servisní oddělení, kanceláře a showroom.

AMT prodává osobní počítač technologie pro malé firmy včetně hardwaru osobního počítače, periferií, sítí, softwaru, podpory, servisu a školení.

Nakonec prodáváme informační technologie. Prodáváme spolehlivost a důvěru. Prodáváme ujištění drobným podnikatelům, že jejich podnikání neutrpí žádné katastrofy v informačních technologiích ani kritické prostoje.

AMT slouží svým klientům jako důvěryhodný spojenec a poskytuje jim loajalitu obchodního partnera a ekonomiku externího prodejce. Dbáme na to, aby naši klienti měli to, co potřebují k tomu, aby mohli podnikat na nejvyšší úrovni výkonu, s maximální účinností a spolehlivostí. Protože mnoho našich informačních aplikací je kriticky důležité, dáváme našim klientům jistotu, že tam budeme, když nás budou potřebovat.

v osobní počítače, podporujeme tři hlavní linie:

• Super Home je náš nejmenší a nejméně nákladný, původně umístěný jeho výrobcem jako domácí počítač. Používáme jej hlavně jako levnou pracovní stanici pro instalace malých podniků. Mezi jeho specifikace patří: (doplňte příslušné informace)
• Power User je naše hlavní up-scale řada a náš nejdůležitější systém pro high-end domácí a malé obchodní hlavní pracovní stanice, z důvodu (doplňte relevantní informace) Jeho klíčové silné stránky jsou: (doplňte relevantní informace). Jeho specifikace zahrnují: (doplňte relevantní informace)
• Business Special je přechodný systém, který se používá k vyplnění mezery v umístění. Mezi jeho specifikace patří: (doplnit informace)

v periferie, příslušenství a další hardware, provádíme kompletní řadu potřebných položek od kabelů po formuláře, podložky pod myš,... (doplňte relevantní informace)

v servis a podpora, nabízíme celou řadu služeb v oblasti zavádění nebo skladování, smluv o údržbě a záruk na místě. Při prodeji smluv o poskytování služeb jsme neměli mnoho úspěchů. Naše síťové funkce zahrnují... (doplňte relevantní informace)

v software, prodáváme kompletní řadu... (doplňte relevantní informace)

v výcvik, nabízíme... (doplňte relevantní informace)

Jediným způsobem, jak můžeme doufat, že se efektivně odlišit, je označit vizi společnosti jako důvěryhodného informačního technika spojeného s našimi klienty. Nebudeme schopni účinně konkurovat řetězům používajícím krabice nebo výrobky jako spotřebiče. Musíme nabídnout skutečnou alianci, která se cítí osobně.

Mezi výhody, které prodáváme, patří mnoho nehmotných aktiv: důvěra, spolehlivost, vědět, že tu bude někdo, kdo zodpoví dotazy a pomůže v kritických časech.

Jedná se o složité výrobky, které vyžadují seriózní znalosti a zkušenosti, které máme, zatímco naši konkurenti prodávají pouze výrobky samotné.

Bohužel nemůžeme výrobky prodat za vyšší cenu jednoduše proto, že nabízíme služby; trh ukázal, že tento koncept nebude podporovat. Službu musíme také prodat a účtovat ji zvlášť.

Kopie naší brožury a reklam jsou připojeny jako přílohy. Jedním z našich prvních úkolů bude samozřejmě změna zpráv v naší literatuře, abychom se ujistili, že společnost prodáváme, nikoli produkt.

Naše náklady jsou součástí stlačení marže. S rostoucí cenovou konkurencí pokračuje stlačení mezi cenou výrobce na kanály a konečnou kupní cenou konečných uživatelů.

Naše marže neustále klesají pro naše hardwarové linky. Obecně nakupujeme za... (doplňte relevantní informace) Naše marže se tak snižují z 25% z pěti let na současných 13 až 15%. Podobný trend se ukazuje u našich hlavních periferií, kde ceny tiskáren a monitorů neustále klesají. Začínáme se stejným trendem u softwaru... (přidejte relevantní informace)

Abychom co nejvíce snížili náklady, soustředíme naše nákupy na společnost Hauser, která nabízí 30denní čisté termíny a přepravu přes noc ze skladu v Daytonu. Musíme se i nadále ujistit, že náš objem nám dává sílu vyjednávání.

V příslušenství a doplňcích můžeme stále získat slušné marže 25 až 40%.

U softwaru jsou marže: (doplňte příslušné informace)

Po celá léta jsme podporovali technologii Windows i Macintosh pro procesory, i když jsme několikrát změnili dodavatele na řádky Windows (a dříve DOS). Podporujeme také sítě Novell, Banyon a Microsoft, databázový software Xbase a aplikační produkty Claris.

Musíme zůstat na vrcholu nových technologií, protože to je náš chléb a máslo. Pokud jde o vytváření sítí, musíme poskytnout lepší znalosti technologií napříč platformami. Jsme také pod tlakem, abychom zlepšili naše porozumění přímému připojení k internetu a související komunikaci. A konečně, i když máme dobré znalosti v oblasti publikování na počítači, máme obavy z vylepšení integrované technologie faxu, kopírky, tiskárny a hlasové schránky do počítačového systému.

AMT se zaměřuje na místní trhy, malé podniky a domácí kancelář, se zvláštním zaměřením na špičkovou domácí kancelář a kancelář pro malé podniky o velikosti 5 až 20 jednotek.

Segmentace umožňuje určitý prostor pro odhady a nespecifické definice. Zaměřujeme se na malé a střední úrovně malých podniků a je obtížné lokalizovat data pro přesnou klasifikaci. Naše cílové společnosti jsou dostatečně velké, aby vyžadovaly kvalitní informační technologie nabízíme správu, ale příliš malou na to, abychom měli samostatný personál pro správu počítačů (například MIS) oddělení). Říkáme, že náš cílový trh má 10 až 50 zaměstnanců a vyžaduje pět až 20 pracovních stanic v místní síti, definice je však flexibilní.

Definování špičkové domácí kanceláře je ještě obtížnější. Obecně známe vlastnosti našeho cílového trhu, ale nemůžeme najít snadné klasifikace, které by odpovídaly dostupné demografii. Špičková domácí kancelář je firma, ne koníček. Vytváří dostatek peněz na to, aby si majitel zasloužil skutečnou pozornost kvalitě informačních technologií řízení, což znamená, že jak rozpočet, tak produktivita se týkají práce s naší úrovní kvalitních služeb a Podpěra, podpora. Můžeme předpokládat, že nemluvíme o domácích kancelářích používaných pouze na částečný úvazek lidmi, kteří během dne pracují kdekoli jinde a podobně naše cílová tržní domácí kancelář potřebuje výkonnou technologii a dostatečné propojení mezi výpočetní technikou, telekomunikacemi a videem aktiva.

Jsme součástí podnikání v oblasti počítačového prodeje, které zahrnuje několik druhů podniků:

1. Prodejci počítačů: prodejci počítačů v obchodech, obvykle méně než 5 000 čtverečních stop, často zaměřených na několik hlavních značky hardwaru, obvykle nabízející pouze minimum softwaru a variabilní množství služeb a Podpěra, podpora. Mnohé z nich jsou staromódní počítačové obchody (ve stylu osmdesátých let), které nabízejí poměrně málo důvodů pro kupující, aby s nimi nakupovali. Jejich služby a podpora nejsou obvykle velmi dobré a jejich ceny jsou obvykle vyšší než ceny ve větších obchodech.
2. Řetězcové obchody a počítačové supermarkety: tyto zahrnují hlavní řetězce, jako je CompUSA, Best Buy, Future Shop atd. Mají téměř vždy o rozloze více než 10 000 čtverečních stop prostoru, obvykle nabízejí slušné služby pro chodce a jsou často místa podobná skladům, kam lidé chodí, aby našli produkty v krabicích s velmi agresivními cenami, ale málo Podpěra, podpora.
3. Zásilkový obchod / online prodejci: trh je stále častěji nabízen prostřednictvím zásilkového obchodu a online maloobchodníků, kteří nabízejí agresivní ceny produktů v krabici. Pro kupujícího čistě ceny, který kupuje krabice a neočekává žádnou službu, jsou to velmi dobré možnosti.
4. Ostatní: existuje mnoho dalších kanálů, prostřednictvím kterých lidé kupují své počítače, ale většina z nich má výše uvedené tři hlavní typy.

1. Národní řetězce stále rostou: CompUSA, Best Buy a další. Využívají národní reklamy, úspor z rozsahu, hromadného nákupu a obecného trendu směrem k loajalitě značkových značek při nákupu v kanálech i produktech.
2. Místní počítačové obchody jsou ohroženy. Jsou to obvykle malé podniky, které vlastní lidé, kteří je založili, protože měli rádi počítače. Jsou nedostatečně kapitalizovány a nedostatečně spravovány. Marže jsou stlačovány, když soutěží s řetězy, v soutěži založené na ceně více než na servisu a podpoře.

Kupující malých podniků jsou zvyklí nakupovat od dodavatelů, kteří navštěvují své kanceláře. Očekávají také prodejci kopírovacích strojů, prodejců kancelářských produktů a prodejců kancelářského nábytku jako místní grafici, spisovatelé na volné noze nebo kdokoli, kdo navštíví jejich kancelář a vyrobí je odbyt.

Obvykle dochází k velkému úniku při nákupu ad-hoc prostřednictvím místních řetězcových obchodů a zásilkových objednávek. Správci se to často snaží odradit, ale jsou jen částečně úspěšní.

Bohužel naši kupující cílové kanceláře z domova neočekávají, že od nás nakoupí. Mnoho z nich se okamžitě obrátí na supermarkety (kancelářské vybavení, kancelářské potřeby a elektroniku) a poštu aby hledali nejlepší cenu, aniž by si uvědomili, že pro ně existuje lepší volba, jen trochu více.

Kupující malých podniků chápou pojem služby a podpory a je mnohem pravděpodobnější, že za to zaplatí, když bude nabídka jasně uvedena.

Není pochyb o tom, že čelíme tvrdší konkurenci ze strany boxerů než od jiných poskytovatelů služeb. Musíme efektivně konkurovat myšlence, že by podniky měly nakupovat počítače jako plug-in zařízení, která nevyžadují nepřetržitý servis, podporu a školení.

Naše cílové skupiny ukázaly, že naši cíloví zákazníci z domácí kanceláře přemýšlejí o ceně, ale pokud by byla nabídka správně představena, kupovali by na základě kvalitních služeb. Přemýšlejí o ceně, protože to je vše, co kdy viděli. Máme velmi dobré náznaky, že mnozí by raději platili o 10 až 20% více za vztah s dlouhodobým dodavatelem zálohovací a kvalitní služby a podpora, ale končí v kanálových boxech, protože si nejsou vědomi alternativy.

Dostupnost je také velmi důležitá. Kupující v domácí kanceláři mají sklon hledat okamžitá místní řešení problémů.

Řetězce:

• Již máme v obchodě obchod 1 a obchod 2 a obchod 3 se očekává do konce příštího roku. Pokud naše strategie funguje, budeme se dostatečně diferencovat, abychom se vyhnuli konkurenci proti těmto obchodům.
• Silné stránky: národní image, vysoký objem, agresivní tvorba cen, úspory z rozsahu.
• Slabé stránky: nedostatek znalostí o produktech, službách a podpoře, nedostatek osobní pozornosti.

Další místní počítačové obchody:

• Obchod 4 a Obchod 5 jsou v centru města. Oba konkurují řetězům ve snaze vyrovnat ceny. Na požádání si majitelé stěžují, že řetězy jsou stlačovány marže a zákazníci nakupují pouze na základě ceny. Říkají, že se pokusili nabídnout služby a že kupujícím to bylo jedno, místo toho upřednostňovali nižší ceny. Myslíme si, že problém je v tom, že opravdu nenabízeli dobré služby a že se od řetězců neodlišovali.

Domácí kanceláře v Tintownu jsou důležitým rostoucím tržním segmentem. Na vnitrostátní úrovni existuje přibližně 30 milionů domácích kanceláří a jejich počet roste ročně o 10%. Náš odhad v tomto plánu pro domácí kanceláře v oblasti tržních služeb je založen na analýze zveřejněné před čtyřmi měsíci v místních novinách.

Existuje několik typů domácích kanceláří. Pro zaměření našeho plánu jsou nejdůležitější ty, které jsou skutečné obchodní kanceláře, z nichž lidé vydělávají na primárním příjmu. Pravděpodobně to budou lidé v profesionálních službách, jako jsou grafici, spisovatelé a konzultanti, někteří účetní - a příležitostný právník, lékař nebo zubař. Nebudeme se zaměřovat na segment trhu, který zahrnuje domácí kanceláře na částečný úvazek s lidmi, kteří jsou během dne zaměstnáni, ale pracují v nich doma v noci, lidé, kteří pracují doma, aby si sami zajistili příjem na částečný úvazek, nebo lidé, kteří s nimi spravují domácí kanceláře koníčky.

Drobný podnik na našem trhu zahrnuje prakticky jakýkoli obchod s maloobchodním, kancelářským, profesionálním nebo průmyslovým umístěním mimo domov a s méně než 30 zaměstnanci. Odhadujeme, že v naší tržní oblasti existuje 45 000 takových podniků.

Mezní hodnota 30 zaměstnanců je libovolná. Zjistili jsme, že větší společnosti se obracejí k jiným prodejcům, ale můžeme je prodávat oddělením větších společností a neměli bychom se takovýchto vedení vzdát, když je získáme.

Analýza trhu... (čísla a procenta)

• Zdůrazněte servis a podporu.

Musíme se odlišit od boxerů. Musíme vytvořit obchodní nabídku jako jasnou a životaschopnou alternativu k cenově dostupnému druhu nákupu pro náš cílový trh.

• Vybudujte vztah orientovaný na vztahy.

Budujte dlouhodobé vztahy s klienty, ne jednorázové transakce se zákazníky. Staňte se jejich počítačovým oddělením, nejen prodejcem. Nechte je pochopit hodnotu vztahu.

• Zaměření na cílové trhy.

Musíme se zaměřit na malé podniky jako na klíčový segment trhu, který bychom měli vlastnit. To znamená systém pěti až 20 jednotek propojený místní sítí ve společnosti s pěti až 50 zaměstnanci. Naše hodnoty - školení, instalace, servis, podpora, znalosti - jsou v tomto segmentu jasněji diferencovány.

Jako důsledek je také vhodný high-end trhu s domácími kancelářemi. Nechceme soutěžit o kupující, kteří jdou do obchodních řetězců nebo kupují z prodejen zásilkových služeb, ale rozhodně chtějí být schopni prodat jednotlivé systémy kupujícím inteligentních domácích kanceláří, kteří chtějí spolehlivé a komplexní služby prodejce.

• Rozlišení a splnění slibu.

Nemůžeme jen prodávat a prodávat služby a podporu; musíme také doručit. Musíme se ujistit, že máme podnik založený na znalostech a službách, který tvrdíme, že máme.

Marketingová strategie je jádrem hlavní strategie:

1. Zdůrazněte servis a podporu
2. Vybudujte vztahový obchod
3. Zaměřte se na malé firmy a špičkovou domácí kancelář jako klíčové cílové trhy

Za kvalitní a kvalitní služby a podporu, kterou nabízíme, musíme patřičně účtovat poplatky. Naše struktura příjmů musí odpovídat naší struktuře nákladů, takže platy platíme za zajištění dobrých služeb a podpora musí být vyvážena výnosem, který účtujeme.

Nemůžeme začlenit příjmy ze služeb a podpory do ceny produktů. Trh nemůže nést vyšší ceny a kupující se cítí špatně využíván, když vidí stejný řetězec v řetězech nižší cenu. I přes logiku za tím tento trh nepodporuje.

Proto se musíme ujistit, že dodáváme a účtujeme poplatky za služby a podporu. Školení, servis, instalace, podpora sítí - to vše musí být snadno dostupné a za cenu, aby bylo možné prodávat a poskytovat výnosy.

Jsme na tom závislí reklama v novinách jako naše hlavní odbytiště pro oslovení nových kupujících Při změně strategií však musíme změnit způsob, jakým se propagujeme:

• Reklamní

Budeme rozvíjet naši klíčovou polohovací zprávu: „24 hodinový servis na místě - 365 dní v roce bez dalších poplatků“, abychom odlišili naše služby od konkurence. Budeme používat místní novinovou reklamu, rádio, a kabelové televize k zahájení počáteční kampaně.

• Prodejní brožura

Naše zajištění musí prodat obchod a navštívit obchod, nikoli konkrétní knihu nebo diskontní cenu.

• Přímá pošta

Musíme radikálně zlepšit naše přímé poštovní úsilí, oslovit naše zavedené zákazníky pomocí školení, podpůrných služeb, upgradů a seminářů.

• Místní média

Je čas na užší spolupráci s místní média. Jako jeden příklad bychom mohli nabídnout místní rozhlasové stanici pravidelnou talk show o technologii pro malé firmy. Mohli bychom se také obrátit na místní zpravodajské kanály a informovat je, že máme odborníky, kteří by v případě potřeby mohli řešit problémy související s technologiemi pro malé podniky / domácí kanceláře.

1. Musíme společnost prodat, ne produkt. Prodáváme AMT, nikoli Apple, IBM, Hewlett-Packard nebo Compaq, ani žádné z našich softwarových značek.
2. Musíme prodat naše služby a podporu. Hardware je jako břitva a podpora, servis, softwarové služby, školení a semináře jsou žiletky. Musíme našim zákazníkům sloužit s tím, co potřebují.

Graf Roční celkový prodej shrnuje naši ambiciózní prognózu prodeje. Očekáváme, že tržby vzrostou z 5,3 milionu USD v loňském roce na více než 7 milionů dolarů v příštím roce a na více než 10 milionů dolarů v posledním roce tohoto plánu.

Důležité prvky prognózy prodeje jsou uvedeny v tabulce Celkové tržby za měsíc v roce 1. Tržby bez hardware se ve třetím roce zvýšily na přibližně 2 miliony dolarů.

Prognóza prodeje… (čísla a procenta)

• 93% nákladů na spuštění půjde do aktiv.
• Budova bude zakoupena se zálohou 8 000 USD na 20letou hypotéku. Stroj na espresso bude stát 4 500 $ (přímé odpisy, tři roky).
• Startovní náklady budou financovány kombinací investic vlastníků, krátkodobých půjček a dlouhodobých půjček. Spouštěcí tabulka ukazuje rozdělení financování.

Ostatní různé výdaje zahrnují:

• Poplatky za marketingové a reklamní poradenství ve výši 1 000 USD za logo naší společnosti a pomoc při navrhování našich slavnostně otevřených reklam a brožur.
• Právní poplatky za podání firemní organizace: 300 $.
• Maloobchodní prodej / navrhování poradenských poplatků ve výši 3 500 $ za uspořádání obchodu a nákup příslušenství.